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 第１章
コストなしで売上倍増したDMとは？
1 これが実物！私の会社のゼロコストDMはこれだけ 16
2 DMを商品に同封するだけで、売上が2倍になった 20
3 同じダイエットクッキーを販売しているのに1社だけが生き残った 22
4 「シェイクもいかがですか」とおすすめするのはタダ！ 24
5 チラシとDMの違いは、たった1行だけだった 26
6 にんじん1本が最高のDMになった 29
7 製造業だからこそ、ゼロコストDMを活用できる 31
8 士業の先生もゼロコストDMを活用できる 34
9 リストがなくてもゼロコストDMはできる！ 36
コラム1 DMで起死回生！
独立後、お客様獲得に苦労したコンサルタントさん 39
第２章
ゼロコストDMはこう使え！
1 DMはコスト割れリスクがあるという誤解が流布している 42
2 売上アップのチャンスを逃すのはもったいない 45
3 資料請求で単価を上げる方法がある 48
4 松竹梅をつくれば、顧客単価が上がる 50
5 お友達紹介カードで簡単に売上がアップする 52
6 ネット時代だからアナログなDMが見直されてきている 56
7 DMはマネされにくい 59
コラム2 メルマガが届かなくなって、
売上が落ちたネットショップがDMを始めたわけ 63
第３章
ひな形で簡単、ゼロコストDMを作ろう
1 穴埋め方式でゼロコストDMを作ろう 66
2 DMは「誰に」を最初に書こう 69
3 読んでもらえるキャッチコピーには3つのポイントがある 72
4 キャッチコピー下で読み手の気持ちを代弁しよう 78
5 商品説明はアピールでなくメリットで語る 80
6 理由づけで信頼度をアップさせる 82
コラム1 DMで起死回生！
独立後、お客様獲得に苦労したコンサルタントさん 39
第４章
反応率が上がるDMの作り方
1 反応率の高いDMで強い会社をつくる 88
2 紙のサイズ、色、厚さも戦略的に考えよう 90
3 開封率100％のDMが存在する！ 92
4 見込み客の悩みを知って、効果の高いキャッチコピーを作る 96
5 「もう１人のターゲット」を考えよう 100
6 このイラストを入れれば反応率が２割アップする！ 102
7 読んでもらえるDMにはちょっとした気遣いがある 104
8 やりたくなるけど、ちょっと待った！失敗するDMのデザイン 106
9 割引券より反応率が上がる券とは？ 111
10 長続きする会社はやっている！かわら版を送ろう 115
11 やはり手書きには絶大な効果がある 118
12 申し込みを促す工夫がお客様の行動を後押しする 121
コラム3 クチコミが起こる会社設立案内とは？ 124
| 第５章
DMの反応率を上げるために、
制作物以外にも注意を払う
1 反応率を上げる一番の秘訣は、リストにある 126
2 反応率が上がる、DM発送のタイミングがある 129
3 開封を促す仕掛けに工夫を凝らそう 131
4 商品に封入するとジワジワきくものがある 135
5 お客様の声のとり方、いかし方にはコツがある 137
6 開けてもらえて、コスト面でも有利な封筒はどれか？ 140
7 宛名ラベルにも、反応率アップの仕掛けをつくろう 142
8 エコをうたうならラベルは使わない 144
第６章 DMは2つに分ければ売上が倍増する
1 バクチDMを打っていませんか？ 150
2 DMテストはこのように行なおう 153
3 DMテストするために必要な発送数は何通か？ 156
4 DMに番号を入れておこう 158
5 DMテストのデータのとり方 162
6 DMテストは、このポイントから始めよう 165
7 手間に見合うかどうかテストする 175
8 反応が悪かったら思い切ってオファーを増やしてみよう 177
9 ゼロコストDMでデータをとってからローコストDMを試す 181
10 企画から製作、発送、効果測定まで一連で考えよう 184
11 DMを売上につなげるためにはデータをとり続けること 188
コラム5 「封入順はどうすればいい？」よくある疑問に答えます 191
第７章 効果的なDMのチェックポイント
1 完成DMをお客様のもとへ届ける、その前にこれをチェック！ 194
2 いきなり反応がゼロになった失敗とは？ 196
3 申し込み方法は徹底してスムーズになるように工夫する 198
4 担当者・営業時間で安心感をかもし出す 200
5 会社情報は忘れずに入れよう 202
6 一読して意味が通じるか？中学生に読んでもらおう 204
7 DMはチェックするほど良くなる 206
8 DMが完成しても出せない人が多いワケ 209
9 DM作成になかなかとりかかれない人は、キーワード探しをしよう 215
10 宛名リストはこう作る 217
11 発送方法の選択基準はこれだ！ 220
12 リアルな営業とのリンクを確認しよう 225
13 損益分岐点を明確にすれば、かけられるコストがわかる 227
コラム6 枚数チェックする機械を導入してわかったこと 231
おわりに 233
付録：DM発送の流れチェックシート 240
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