> DMの法則

知っておきたいDMに関係する法則

DMを作成するときや発送するときに、
知っておくと役に立つ法則を4つ紹介します。

DMだけでなく、他の場面でも利用できるので是非
頭の中に入れておいて下さい。

80:20の法則

「80:20の法則」(パレートの法則)は有名です。

例えば
売上の80%を占めているのは、20%の製品
売上の80%を占めているのは、20%の顧客
全所得の80%は、人口の20%の富裕層によって占められる

この法則を深堀すると、
「大事な20%を見つける」
「大切な20%に力を注ぐ」
「やるべき重要な20%を見つけ、残りの80%には20%の力を注ぐ」
など解釈はさまざまにできます。

ダイレクトメールに置き換えると、
「お客さん全員にダイレクトメールを出すのではなく、
お客さん全員の中から上位20%に出すと効率的」
のような解釈もできます。
(上位20%ばかりにDMを出し続けると
DMを出せる顧客数が減っていきますので注意して下さい)

特にテストDMを行う時には、20%にあたる部分が
どの部分なのか切り分けていくことがとても重要です。

切り分けが間違っているということは、方向性を間違えている
ことになるので慎重にテストを繰り返します。

20:60:20の法則

この法則は一つのグループの人間は
『優秀な人が20%、普通の人が60%、ダメな人が20%』
の構成になりやすいという法則です。

20:60:20の法則で面白いことがあります。
例えばダメな人だけ20%を除いて、チームを作り
結果を見ると、再びそのグループにダメな人20%が新しくでき、
結果的に20:60:20の割合に再び戻ってしまうということです。

この法則を利用してDM作成会議に応用することができます。
DM作成時に社長を含め営業、企画販売、マーケティング、
製造現場、お客様サポートなどの人に集まっていただき、
意見を聞き、DMを作成したい場合に問題がよく発生します。

それは発言する人はいつも発言し、発言しない人はいつも発言をしません。
本当に良いDMを作りたいときには、すべての人の遠慮ない意見が必要です。
その時に一部の人だけの意見が通り、本当に大切な意見が
声の小さい人の場合が少なくありません。

このような場合にこの20:60:20の法則が使えます。

例えば いつも発言しない人を集めて同じような会議を開きます。
いつも発言をする人は参加させません。
その結果全体の20%が発言するようになります。
この方法をいくつにも分けて実行すると、
いつもは聞けない貴重な意見が聞けます。

1:5の法則

「1:5の法則」というのをご存知ですか?
あまり馴染みがないと思います。
この法則はダイレクトメールを発送する関係者や
マーケティングに関係する人には馴染みのある法則です。

内容は、新規のお客さんを獲得しようとDMを出すと、
顧客獲得コストが、既存顧客に出すDMよりも5倍高くなる
という法則です。

例えば
10万円の予算でDM発送を行い、新規のお客さんと、
既存のお客さんに発送した場合に、獲得できる顧客数が

新規顧客:10人
既存顧客:50人

になるという法則です。
この法則は正しいのですが、現場を見ていると1:5ではなく
1:8あるいは1:10、場合によっては1:50などという
とんでもない結果が出ることがあります。

この法則でわかることは、新規顧客を獲得することも大切ですが、
既存顧客をフォローして長くお付き合いをしながら
売り上げを上げていくことの重要性が分かります。

1:25の法則

この法則もDMの上級者にはとても大事な法則です。

1:25の法則の内容は、お客様の離脱に関する数字の話です。
どのような会社でも、お客様が時間と共に離脱していきます。

その数が少なければ、会社にとっては大きな利益が残ります。
しかし多くの会社では、新規顧客に目がいきますが
既存のお客さんにかける時間と費用が少ないのがよくあるパターンです。

この法則の内容は、会社全体のお客さんの離脱を5%防げれば、
利益が最低でも25%アップするという法則です。

1年間にお客さんが何%離脱するか把握していますか?
もしできていないのであれば大至急計算しましょう。
たぶん結果を見てびっくりすると思います。


メディアボックスでDM発送をして頂いている社長さんと
1:25の法則の話をしていて、びっくりした社長さんは、
会社に帰り、離脱数をすぐに計算させました。

実際に計算したらビックリです。
なんと一年間に離脱したお客さんが、全体の40%近くもあったそうです。
笑うに笑えない深刻な状況です。
その社長さんは新規顧客獲得が得意で、成果を上げているのですが
離脱については対策を打っていませんでした。

実は儲かり続けている会社の共通点は、
既存のお客さんを大切にしていることです。
具体的には連絡を頻繁にとり、信頼を得るとともに、
接触頻度を増やすことで忘れられないようにしています。
この定期的に連絡を取る方法として、ダイレクトメールや
ニュースレターが効果を発揮します。



電話でのお問い合わせ 0120-979-669
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